Négocier son TJM : comment défendre sa valeur et sécuriser ses missions en tant que freelance
Pour beaucoup de freelances, la négociation du TJM (Taux Journalier Moyen) est l’un des
moments les plus inconfortables du parcours professionnel. Non pas par manque de compétences, mais parce que cette discussion touche directement à une question sensible : la valeur que l’on s’accorde.
Très souvent, les mêmes interrogations reviennent, parfois même avant le premier échange avec le client :
« Est-ce que je ne suis pas trop cher ? »
« Et si le client refuse ? »
« Dois-je m’aligner sur le marché ou défendre mon prix ? »
Ces doutes sont naturels. Pourtant, ils ne devraient pas définir la manière dont un freelance aborde la négociation.
Car négocier son TJM n’est ni un rapport de force ni une confrontation. C’est avant tout une discussion professionnelle, fondée sur la valeur, la confiance et la
clarté.
Comprendre ce que représente réellement le TJM
Le TJM est souvent perçu comme un simple chiffre, une ligne dans une proposition
commerciale.
En réalité, il représente bien plus que cela.
Il intègre :
- votre expertise et votre expérience,
- votre capacité à comprendre les enjeux du client,
- votre autonomie et votre niveau de responsabilité,
- le risque que vous assumez en tant qu’indépendant.
Un client ne paie pas uniquement des journées de travail. Il investit dans une solution fiable, portée par un professionnel capable de sécuriser un projet, de respecter des délais et de produire des résultats concrets. Lorsque cette réalité est comprise, la discussion change de nature.
Pourquoi le TJM est souvent mal négocié
De nombreux freelances sous-estiment leur TJM, parfois sans même s’en rendre compte.
Les raisons sont multiples :
- un manque de visibilité sur les pratiques du marché,
- la peur de perdre une mission,
- ou la difficulté à expliquer clairement sa valeur ajoutée.
Résultat :
des missions acceptées à des conditions peu satisfaisantes, une frustration qui s’installe
progressivement, et parfois une perte de motivation à long terme.
Apprendre à négocier son TJM, c’est aussi apprendre à poser un cadre sain dès le départ,
pour soi comme pour le client.
La préparation : la clé d’une négociation réussie
Une négociation efficace commence bien avant l’échange avec le client.
Elle se construit en amont.
Un freelance préparé sait :
- quel est son TJM cible,
- quel est son TJM minimum acceptable,
- quels sont les éléments concrets qui justifient son tarif.
Cette préparation permet d’aborder la discussion avec assurance, sans improvisation ni
justification excessive.
Elle donne une posture plus sereine et plus professionnelle.
Parler de valeur avant de parler de prix
Les clients raisonnent rarement uniquement en termes de coût.
Ils raisonnent en retour sur investissement, en sécurité et en résultats.
Plutôt que d’annoncer un TJM de manière brute, il est souvent plus efficace d’expliquer :
- ce que la mission va permettre d’atteindre,
- les risques que vous aidez à éviter, les gains de temps, de performance ou de qualité.
Lorsque la valeur est clairement comprise, le prix devient plus acceptable et plus légitime.
Gérer les objections sans se dévaloriser
Une objection n’est pas un refus définitif.
C’est bien souvent une demande de clarification.
Un client qui questionne votre TJM cherche à comprendre ce qu’il achète réellement.
Répondre avec calme, pédagogie et arguments renforce votre crédibilité.
Céder trop rapidement peut envoyer un mauvais signal.
À l’inverse, expliquer et contextualiser votre tarif permet d’instaurer une relation plus équilibrée et plus respectueuse
Trouver un équilibre gagnant-gagnant
Négocier ne signifie pas être rigide.
Il est parfois possible d’ajuster certains éléments :
- le périmètre de la mission,
- sa durée,
- ou certaines conditions de collaboration.
L’objectif n’est jamais de baisser sa valeur, mais de construire un accord cohérent, réaliste et durable pour les deux parties.
Sécuriser l’accord pour travailler sereinement
Une fois le TJM validé, tout doit être clairement défini :
- le cadre contractuel,
- les conditions de facturation,
- les délais de paiement.
Un cadre clair protège à la fois le freelance et le client.
Il permet d’avancer sereinement et de se concentrer pleinement sur la réussite de la mission.
Le TJM, un levier stratégique à long terme
Le TJM ne se négocie pas mission par mission, sans vision d’ensemble.
Il s’inscrit dans une stratégie globale de développement de votre activité.
Un TJM bien positionné permet :
- de choisir ses missions avec plus de discernement,
- de mieux gérer sa charge de travail,
- de construire une activité durable, équilibrée et pérenne.
Se faire accompagner pour négocier avec sérénité
Négocier son TJM est une compétence qui s’apprend et se perfectionne avec le temps.
Être accompagné permet de prendre du recul, de mieux se positionner et de sécuriser ses échanges.
Chez Pegasus Solutions, nous accompagnons les freelances dans :
- la définition de leur TJM,
- la valorisation de leur expertise,
- la structuration et la sécurisation de leurs missions.
Notre objectif est simple : vous permettre de négocier avec confiance et de vous concentrer sur votre cœur de métier.
En conclusion
Négocier son TJM, ce n’est pas se justifier.
C’est assumer sa valeur, poser un cadre clair et construire une relation professionnelle saine et
durable avec ses clients.
Échangeons ensemble sur votre situation et définissons un TJM aligné avec votre
expertise et vos objectifs.
